Querido lector, a menos que haya estado en una playa de un lugar lejano donde no haya encontrado televisión o periódicos y no haya tenido idea que lo que ha estado pasando en el mundo, sabrá que no todo va bien en la economía mundial. Aquellos de ustedes que hayan tenido la fortuna en los últimos años de estar viviendo en economías en auge o vendiendo piedra a estos mercados, deben saber que existe una alta probabilidad de que en el futuro la situación no sea tan "boyante" como lo ha sido hasta ahora. Si su empresa ha tenido la suerte de tener como principal problema cumplir con las fechas de entrega, usted ha sido una persona muy afortunada. Pero debemos enfrentarnos al hecho de que para la mayor parte de la industria de la piedra se acercan tiempos más difíciles.
Los afortunados tendrán que recordarse a sí mismos una vez más que hay otros problemas que pueden afectar al negocio aparte de la preocupación de qué hacer con todo el dinero que se ha ganado. Por ejemplo, estamos a punto de volver a esos días malos, casi olvidados, en los que los clientes no pagarán la piedra que ya le haya sido suministrada. Algunos de ellos serán empresas que han tenido clientes impecables, que siempre hacían las transferencias bancarias a tiempo, raramente se quejaban e incluso eran buenos amigos. Y cuando esto ocurre es un duro golpe. ¿Cómo prepararse uno mismo para la crisis que llega? Si usted piensa que no le va a ocurrir a su empresa debido al material o mercado concretos con que trabaja, pase estas páginas y no haga caso. Pero, para el 99% restante de los mortales, he aquí algunas sugerencias.
Lo primero y más importante, la clave para estar preparado, es estar bien informado. Cuanto más sepa sobre su comprador, su negocio, sus clientes, su situación financiera, mejor será para usted. No importa que usted no haya tenido problemas en el pasado, estamos hablando del futuro. Una factura impagada en un negocio a menudo de bajo margen y altamente competitivo puede acabar con los beneficios de varios meses de duro trabajo o incluso de un año entero. La próxima vez que tenga una cena con sus clientes, no se limite a charlas de asuntos irrelevantes, dirija la conversación hacia la situación económica del cliente. Trate de averiguar lo siguiente:
- ¿Está el mercado de su comprador experimentando una caída? ¿Se queja de no recibir suficientes pedidos o de que algunos proyectos de construcción se están posponiendo? Si esto es así, en el futuro le comprará menos a usted.
- ¿A qué tipo de empresas vende su comprador? ¿Su comprador vende a pequeñas constructoras de las que no ha oído hablar? ¿Vende a promotores de nuevas viviendas en una pequeña ciudad? Pregunte el nombre de la promotora e incluso aunque ésta no sea su compradora directa, pida referencias bancarias. Después de todo, si la promotora no es capaz de vender su proyecto, puede que no pague a su proveedor de piedra que, a su vez, no podrá pagarle a usted.
- ¿Cuál es la forma de pago típica de su comprador, no la que existe entre él y usted? No importa que su comprador de piedra le pague puntualmente en 90 días o menos; si él está vendiendo a su cliente a 210 ó 240 días, entonces puede estar seguro, de que usted tiene un riesgo. ¿Se está quejando su cliente de recibir el dinero más tarde de lo habitual o su comprador le está pidiendo plazos de pago más largos? Ésta es una señal de peligro no sólo para él, sino también para usted.
- ¿Cuándo fue la última vez que usted pidió a su banco referencias de su comprador? ¿Hace dos, tres años? No importa lo buena que haya sido la situación de su comprador en estos años, hay que actualizar de nuevo las referencias. Los bancos de todo el mundo están empezando a tomar precauciones de nuevo y no dan crédito tan fácilmente como antes. Las referencias bancarias de sólo seis meses de antigüedad puede que no sean válidas en algunos mercados donde la situación económica se haya deteriorado con rapidez. ¿Se ha quejado su comprador de que últimamente los bancos le están dando problemas para extender sus líneas de crédito? Esto también debe mantenerlo alerta.
- Su comprador, que raramente se queja de la calidad del material que usted le suministra ¿está empezando a quejarse más de lo habitual? Puede que su competencia le haya invitado a una mariscada, pero puede ser también una señal de que la situación financiera de su comprador está empezando a tener problemas. Sea lo que sea, usted debe hacerle una visita e investigar.
- ¿Está recibiendo recientemente menos órdenes de sus clientes de un determinado mercado? ¿Por qué? ¿Porque su competencia ha estado haciendo mayores esfuerzos allí o porque ese mercado ha bajado en general? ¿Ha habido reportajes en los periódicos sobre la cantidad de edificios y oficinas que hay sin vender en esa zona o sobre la cancelación o retraso de algunos proyectos? Si la construcción ha bajado en esa zona, también bajará la demanda de piedra. Si usted ha sido muy liberal en cuanto a formas de pago en ese mercado, va siendo hora de empezar a ser más estricto.
- ¿Su comprador está tratando de renegociar los términos de pago con usted? Dele todas las facilidades que necesite si usted está convencido de que es sólo algo temporal, pero al menos trate de averiguar de la forma más detallada posible por qué necesita más tiempo para pagarle. Si es porque ha comprado nuevas máquinas o ha hecho alguna inversión que le ha dejado sin liquidez por un tiempo, puede que el asunto no sea serio. Pero si dice que la competencia se está volviendo más dura, los márgenes están bajando, está cobrando tarde y hay menos demanda, como probablemente ninguna de estas situaciones va a mejorar, puede usted estar seguro de que tendrá problemas de pago una y otra vez.
Es también un momento excelente para sentarse con su contable y revisar cómo han pagado sus clientes en los últimos cinco años, o incluso con más anterioridad. Revise la historia financiera de todos ellos de uno en uno. Lo más destacado de España, Portugal y Estados Unidos, por citar algunos algunos países, ha sido que en los últimos años los negocios han ido tan bien que casi todos, ya fueran buenos o malos empresarios, han conseguido pagar a sus proveedores a tiempo. En otras palabras, incluso aquellos compradores que anteriormente habían tenido una pobre historia de pagos, se han portado de manera impecable en los últimos años. La calidad de los créditos ha sido difícil de valorar cuando no ha habido casi problemas de pago. Pero ahora es el momento de preguntar cómo se comportaba su comprador en el pasado cuando los tiempos no eran tan buenos. ¿Fue este cliente el típico que siempre da problemas?
Una preguntar importante que hay que formularse hoy en día es si su comprador maneja bien su negocio o no. Si su comprador (aunque no haya dado problemas en los últimos años) es esa típica persona caótica que da la impresión de no tener control o sentido de la organización, es también el tipo de personas que probablemente tendrá problemas pronto.
Su comprador de piedra tendrá también otros suministradores de piedra y de otros productos. Es un buen momento para entrar en contacto con aquellos proveedores (no todos serán competidores de usted) e intercambiar información, revisando la solidez financiera de esas empresas.
No olvide que aunque hoy su negocio no presente ningún síntoma de tener problemas, si usted o sus compradores han estado suministrando piedra a constructoras con siete u ocho meses de plazo en letras, el problema de pago puede aparecer sólo después de ese tiempo. En un momento en que la economía mundial está empeorando a mucha velocidad, nadie puede decir nada sobre cómo irán las cosa entonces. También es posible que la economía mundial mejore pronto y que se alejen las nubes, pero hoy por hoy parece improbable.
La decisión más dura de todas es la de vender o no a un cliente que hasta ahora no ha dado problemas pero que puede darlos en el futuro. Después de todo, con tanta competencia, es difícil hacer una venta y alejarse de alguien por la posibilidad de un hipotético problema en el futuro puede sonar a una forma estúpida de llevar un negocio. El riesgo es una parte intrínseca de los negocios y uno debe tomarlos si quiere mantener las máquinas funcionando y la empresa en marcha. Lo que tratamos de decir es que aunque existe y ha existido siempre el riesgo, lo que ha cambiado en los últimos tres meses es su magnitud. El nivel general de riesgo, tan difícil de cuantificar, de no cobrar en el futuro ha subido, no ha bajado. Estar bien informado ayuda a juzgar si el riesgo que se corre con un cliente es aceptable o no. La buena racha de algunos países en los últimos tiempos ha hecho que muchas empresas pongan menos cuidado en la valoración de los riesgos de imapagados. Saber más es mejor que ser ignorante y podría evitarle algún golpe desagradable.
También es posible que la economía siga en auge y que el problema de cobrar simplemente no aparezca. En ese caso, puede llamarnos locos e incluso le invitamos a una cerveza. Pero, si todo empeora ¿nos mandará un cheque? ...
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